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Why Sales Training Doesn't Work
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Questions that sell - Book
Stop boring your customers
"Fight your instincts to demonstrate all of the knowledge you have about your product or industry. Instead of borng a prospective customer, get her to open up to you by asking intelligent questions and then listening to her answers
You can make a significant impression on antoher person in ten minutes if you show interest in that person than if you were to spend six months talking about yourself" Kevin Cherry - Questions that sell
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You can make a significant impression on antoher person in ten minutes if you show interest in that person than if you were to spend six months talking about yourself" Kevin Cherry - Questions that sell
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Questions that sell - Book
Customers do not want to "make friends"
"For too many years so-called sales experts have been preaching the values of relationships without defining them. Most have argued that salespeople need only to "build rapport, honesty, and trust" in order to further their business ends.
these are characteristics of a friendship, though, and they do not necessarily build a successful sales relationship. customers do not want to "make friends", they want to see results and substantive relationship provide those" Paul Cherry - Questions that sell
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these are characteristics of a friendship, though, and they do not necessarily build a successful sales relationship. customers do not want to "make friends", they want to see results and substantive relationship provide those" Paul Cherry - Questions that sell
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Questions that sell - Book
People are still people no matter what year it is
"The idea that our world is fundamentally different from the world of 1980 or 1950, or even 1900, is ludicrous. We might have different technologies now than we did twenty years ago, but the people we do business with have not changed" Paul Cherry - Questions that sell
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Astuces de negociation
1. Garder en tete que l'autre desire aussi faire affaire
2. Toujours definir une solution de rechange
3. Definir les limites de la negociations, les limites au dela desquels vous refusez d'aller
4. s'informer sur la raison de la negociation
5. Prendre un maximum d'information sur les interlocuteurs (estimer le poids de chacun, identifier qui est "l'influenceur
6. Definir tous les points de la negociation: valider preventivement avec le client ses differents points de preoccupation puis negocier point par point. Ca permet d'eviter une longue discussion qui n'aboutit a rien.
7. Cibler plutot que Matraquer: Comprendre les motivations du client, rester a l'ecoute et ne pas trop parler pour capturer ses objections.
8. Viser toujours plus haut: la negociation est un jeu au debut duquel vous devez toujours faire en sorte de viser le plus haut possible.
9. Il vous parle prix, repondez produit: il faut toujours repondre en mettant en avant les qualites du produit.
10. Ne rien lacher pour rien: si vous offrez sans resister ce que vous aviez prevu de donner, l'adversaire aura le sentiment qu'il peut - ou qu'il aurait pu - obtenir plus.
11. Un travail de mime: il faut matcher son interlocuteur
12. Valoriser son interlocuteur: a l'issue d'une negociation, il est bon de montrer a votre interlocuteur qu'il a conquis ce qu'il a obtenu et non qu'on le lui a donne.
13. L'echer n'est pas une fatalite
14. Analyser sa performance a posteriori
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2. Toujours definir une solution de rechange
3. Definir les limites de la negociations, les limites au dela desquels vous refusez d'aller
4. s'informer sur la raison de la negociation
5. Prendre un maximum d'information sur les interlocuteurs (estimer le poids de chacun, identifier qui est "l'influenceur
6. Definir tous les points de la negociation: valider preventivement avec le client ses differents points de preoccupation puis negocier point par point. Ca permet d'eviter une longue discussion qui n'aboutit a rien.
7. Cibler plutot que Matraquer: Comprendre les motivations du client, rester a l'ecoute et ne pas trop parler pour capturer ses objections.
8. Viser toujours plus haut: la negociation est un jeu au debut duquel vous devez toujours faire en sorte de viser le plus haut possible.
9. Il vous parle prix, repondez produit: il faut toujours repondre en mettant en avant les qualites du produit.
10. Ne rien lacher pour rien: si vous offrez sans resister ce que vous aviez prevu de donner, l'adversaire aura le sentiment qu'il peut - ou qu'il aurait pu - obtenir plus.
11. Un travail de mime: il faut matcher son interlocuteur
12. Valoriser son interlocuteur: a l'issue d'une negociation, il est bon de montrer a votre interlocuteur qu'il a conquis ce qu'il a obtenu et non qu'on le lui a donne.
13. L'echer n'est pas une fatalite
14. Analyser sa performance a posteriori
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